こんにちは！
中国輸入代行-誠（Makoto）のパンダ社長こと酒井隆太（@makoto1688）です＾＾
今回は、こちらのお悩みにお答えします。
▼価格設定や利益率に関するPost▼
無在庫。売れてから仕入れるからリスクがない。というのはキャッチですよ。厳密には、「有在庫に比べて在庫リスクが少ない」という意味です。無在庫でも、販売する前のステップは有在庫と同じです。商品登録をし、売価設定をしますね。売れたとしても、売価設定を間違えると赤字になることもあります😌
— パンダ社長（酒井隆太）@中国輸入代行-誠🇨🇳🇯🇵🇺🇸🇰🇷 (@makoto1688) June 2, 2022
この記事は、長年中国輸入ビジネスを営むパンダ社長が執筆しています。
それでは、見ていきましょう！
中国輸入の価格設定の基本｜利益が残る計算式
中国輸入の価格設定は、「安く仕入れて高く売る」がすべての基本です。
とてもシンプルに聞こえますよね。
ところが初心者の多くは、目に見えにくい「隠れたコスト」をつい見落としてしまいます。
その結果、「たくさん売れているのに、なぜか手元にお金が残らない……」という状態に陥ってしまうのです。
そうならないために、まずは利益が残る計算式をしっかり頭に入れておきましょう。
この式が、これからお伝えするすべての価格設定のスタートラインになります。
詳しくみていきましょう。
価格設定の前に押さえる「7つのコスト」
商品を1つお客様に届けるまでに、最低限かかるコストは7つあります。
「こんなにあるの？」と驚かれるかもしれませんが、一度整理してしまえば大丈夫です。
エクセルなどで管理して、1円単位で把握することを習慣にしましょう。
- 商品代金：中国のECサイトでの購入価格
- 中国国内送料：ショップから代行業者までの送料
- 代行手数料：検品や買い付けの代行費用
- 国際送料：中国から日本（または顧客）への運賃
- 関税・消費税：輸入時にかかる税金
- 振込・為替手数料：代行業者への送金コスト
- 販売手数料：メルカリやAmazonなど販路の手数料
この7つを合計したものが、その商品の「本当の原価」です。
原価を1円単位で出す具体的な計算方法は、別記事で詳しく解説しています。
商品代金だけで決めると赤字になる理由
「商品代金が50元だから、1,000円くらいで売れば儲かるでしょ？」
実はこの考え方こそが、もっとも危険な赤字パターンなんです。
たとえば為替レートが1元＝20円だったとしても、代行業者の「為替手数料」が1円乗れば、実質1元＝21円での計算になります。
さらにここへ、国際送料と関税が加わってきます。
国際送料は、軽量な「小型包装物」であっても1,000円程度はかかるのが現実です。
つまり、商品代金50元の商品でも、原価だけで1,500円〜2,000円になることは珍しくありません。
関税の計算は少し複雑ですが、価格設定では避けて通れない大切なポイントです。
1元＝何円？ざっくり原価を見積もる簡易計算
「リサーチのたびに7つのコストを全部計算するのは大変……」
そう感じた方も、ご安心ください。
商品リサーチの段階では、もっとカンタンな「簡易計算」で十分です。
やり方はシンプルで、実際の為替レートに送料や手数料分を上乗せした「1元＝30円〜40円」で商品代金を換算するだけです。
※軽くて小さい商品は30円寄り、かさばる商品や船便以外は40円寄りで計算
たとえば商品代金が10元なら、簡易原価は300円〜400円という見積もりになります。
もちろんこれはあくまで目安なので、仕入れを確定する前には7つのコストで正確に計算し直しましょう。
また、実際に商品が届いたら、請求書や明細を見て「見積もりと大きくズレていないか」を必ず答え合わせしてください。
見積もりを大きく超える場合は、商品が重い・大きいなど、そもそも仕入れに向いていない可能性があります。
失敗しない中国輸入の価格設定【3ステップ】
原価が把握できたら、いよいよ具体的な販売価格を決めていきます。
価格設定は、これからご紹介する3ステップの順番どおりに進めると、迷いがなくなります。
順番を守るだけで、「なんとなく」の感覚での値付けから卒業できますよ。
特に大切なのは、原価を出す前に売価を決めないことです。
詳しくみていきましょう。
①すべての原価を1円単位で出す
最初のステップは、先ほどの7つのコストをすべて足し合わせることです。
ここで1項目でも漏らしてしまうと、その後の価格設定そのものが崩れてしまいます。
代行業者を使う場合は、見積もりや明細から正確な数字を取りましょう。
原価が確定してはじめて、売価を考えるスタートラインに立てます。
②目標の利益額・利益率を決める
原価が出たら、次は「いくら利益を乗せるか」を決めます。
ここで「利益額」と「利益率」のどちらを基準にすべきか、迷う方がとても多いです。
結論からお伝えすると、初心者のうちは「利益額」を固定するのが安全です。
まずは「1個売れたら1,000円残る」というシンプルな設定からはじめてみましょう。
| 利益額（初心者向け） | 利益率（中級者向け） |
|---|---|
| 1個あたり〇〇円と決める。計算が簡単で確実。 | 売上の〇〇%と決める。資金効率が良くなる。 |
中国輸入では、利益率20%〜30%が一般的な目安とされています。
高単価商品は利益率で、低単価商品は利益額で考えると、スムーズに判断できますよ。
利益率の相場や手法別の考え方は、こちらで詳しく解説しています。
③競合の販売価格を見て調整する
最後のステップは、ライバルが同じ商品をいくらで売っているかの確認です。
せっかく計算した目標売価も、相場より高すぎると当然ながら売れません。
かといって、相場より極端に安くすると、今度は値下げ競争の引き金になってしまいます。
「原価＋目標利益」と「相場」の間で、現実的な価格を決めるのがコツです。
原価割れする価格でしか勝負できない商品は、そもそも仕入れを見送るという判断もとても大切ですよ。
価格設定で失敗しない「商品選び」の2つの基準
ここまで読んで、「そもそも、どんな商品なら利益を残しやすいの？」と気になった方も多いはずです。
実は、価格設定のしやすさは「商品を選んだ時点」でほぼ決まっています。
利益を残しやすい商品には、次の2つの共通点があります。
詳しくみていきましょう。
販売価格1,500円以上を目安にする
販売価格が低すぎる商品は、手数料と送料に利益を食いつぶされてしまいます。
たとえば1,000円で売る商品の場合を考えてみましょう。
販売手数料10%（100円）と発送コスト（数百円）を引いた残りから、さらに原価を引くことになります。
すると、手元に残るのは100円〜200円ほど、ということも珍しくありません。
これでは、1つ発送する手間に対して、あまりに利益が小さすぎますよね。
目安として、販売価格1,500円以上で利益が乗る商品を選びましょう。
「軽くて小さい」商品を選ぶ
中国輸入のコストの中でも、大きな割合を占めるのが「送料」です。
国際送料は重量やサイズで決まるため、重くて大きい商品ほど原価が跳ね上がります。
さらに、日本国内でお客様へ発送するときの送料も同じです。
ネコポスやクリックポストなどの安価な発送方法が使えるサイズだと、価格設定がグッとラクになります。
「軽い・小さい・壊れにくい」は、価格設定を有利にする商品選びの合言葉です。
販売先別｜価格に必ず織り込む手数料
価格設定で見落としがちなのが、販売先ごとの「販売手数料」です。
手数料は販路によって大きく異なり、利益を直接削っていきます。
手数料が高い販路ほど、その分を売価に上乗せする必要があるということですね。
主要な販路の手数料の目安をまとめました。
| 販売先 | 販売手数料の目安 |
|---|---|
| メルカリ | 販売価格の10% |
| Amazon | 8〜15%＋FBA利用料（カテゴリで変動） |
| ヤフオク！ | 落札価格の約10%（プレミアム会員 約8.8%） |
| Yahoo!フリマ | 販売価格の5% |
| 自社EC（BASE・Shopify等） | 3〜6%程度＋決済手数料 |
たとえばメルカリで2,000円の商品を売ると、200円が手数料として引かれます。
この200円を原価に含めて計算しないと、利益額が目標を下回ってしまうわけです。
手数料は「コストの一部」と考えて、必ず売価に織り込みましょう。
なお手数料は改定されることがあるため、最新の料率は各サービスの公式情報で確認してくださいね。
中国輸入の価格設定でよくある失敗と損益分岐点
価格設定でつまずく方には、共通した失敗パターンがあります。
ここでは、代行業者として特によく見かける3つの落とし穴をご紹介します。
どれも、事前に知っておくだけで回避できるものばかりですので、ご安心ください。
詳しくみていきましょう。
評価集めのために安く売り続ける
「評価を集めたいから、気持ち安めに設定しておこう」
これは、初心者がもっとも陥りやすい赤字の入口です。
最初の数件だけ薄利にするのは、評価を貯める戦略としてとても有効です。
しかし、安いまま売り続けてしまうと、赤字が常態化してしまいます。
評価が10件ほど貯まったら、目標利益を乗せた価格へ戻しましょう。
月額固定費を見落とす（損益分岐点を下げる）
代行業者の「月額利用料」も、立派なコストの一部です。
たとえば月額2万円のプランなら、利益2万円を超えるまでは実質赤字ということになります。
注文数が少ない時期に、高い固定費を払うメリットは正直なところ薄いです。
初心者の方は、まず固定費を下げて損益分岐点を低くすることを優先しましょう。
注文が安定するまでは、使った分だけ払う「月額無料」を選びましょう。
代行手数料の相場や、誠の料金体系は以下を参考にしてください。
値下げ競争に巻き込まれる
同じ商品を多くの人が売る「相乗り」では、どうしても値下げ競争が起きます。
きちんと利益計算をして仕入れたのに、競争の末に結局赤字……というケースは珍しくありません。
単純転売である以上、ある程度の価格競争は避けられないのが実情です。
消耗戦から抜け出すには、価格以外の理由で選ばれる商品にするのが近道です。
具体的には、セット販売やオリジナル化（OEM）による差別化が有効ですよ。
中国輸入の価格設定でよくある質問
最後に、価格設定でつまずきやすい疑問を、代行業者の視点でまとめました。
詳しくみていきましょう。
原価は毎回、正確に計算しないとダメですか？
リサーチの段階では、「1元＝30〜40円」の簡易計算で問題ありません。
すべての商品を正確に計算していると、リサーチが進まなくなってしまうからです。
ただし、仕入れを確定する前には、7つのコストを1円単位で計算し直しましょう。
「リサーチはざっくり、発注前はきっちり」が合言葉です。
無在庫でも価格設定のタイミングは同じですか？
無在庫でも有在庫でも、価格は出品前に決めます。
売れてから仕入れる無在庫でも、販売前のステップは有在庫と同じだからです。
見積もりベースで原価を確定し、利益を乗せた売価を先に設定しましょう。
感覚で安く出してしまうと、売れた瞬間に赤字が確定してしまいます。
評価を集めるために安く売っても大丈夫ですか？
最初の数件だけ薄利にするのは有効です。
ただし、安いまま売り続けると赤字が常態化してしまいます。
評価が10件ほど貯まったら、目標利益を乗せた価格へ戻してください。
ライバルと価格競争になったらどうすればいいですか？
単純転売（相乗り）では、値下げ競争はある程度避けられません。
消耗戦から抜けるには、セット販売やオリジナル化（OEM）で差別化しましょう。
価格だけで比較されない商品を作るのが近道です。
仕入れた商品を海外販売する場合の価格設定はどうしますか？
海外販売でも、「原価＋目標利益＋手数料」という価格設定の基本は同じです。
ただし、日本から現地への国際送料、販売先（Amazon海外やeBayなど）の手数料、為替変動の3つが追加コストになります。
特に為替は利益を大きく左右するため、想定レートより少し不利なレートで計算しておくと安心です。
価格設定に使えるツールはありますか？
専用ツールがなくても、エクセルで十分対応できます。
「原価7項目→目標利益→売価」を自動計算する表を作りましょう。
入力するだけで売価が出る仕組みにすれば、感覚での値付けを防げます。
まとめ
- 計算式：利益 ＝ 販売価格 －（仕入原価 ＋ 諸経費 ＋ 販売手数料）
- 原価の考え方：リサーチは「1元＝30〜40円」の簡易計算、発注前は7つのコストで正確に計算する
- 商品選び：「販売価格1,500円以上」「軽くて小さい」商品なら利益を残しやすい
- 失敗を防ぐコツ：初心者は利益額を固定し、月額無料の代行を使い、安売りを続けない
「仕入れ先が見つからない」「品質が不安」「送料が高い」...。
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